Какой налоговый режим выбрать для оптовой торговли

Оптовая торговля — это продажа товара партиями для перепродажи или производства, почти всегда по договорам поставки и в адрес юрлиц и ИП. Здесь высокая доля закупки и постоянный вопрос про НДС у контрагентов. Разберём, какой налоговый режим выбрать оптовику в 2026 году и почему.

Чем опт отличается от розницы для целей налогов

Ключевое отличие — кто ваш покупатель. В рознице товар берёт физлицо для личного потребления, в опте — компания или ИП для перепродажи или бизнеса. Из этого вытекают два налоговых следствия:

• Контрагенты часто на ОСНО и хотят НДС. Для них важно принять входящий налог к вычету, иначе ваш товар фактически дороже.
• Закупка занимает большую долю выручки. Маржа опта обычно ниже розничной, поэтому учёт расходов критичен.

Типичная структура затрат оптовой компании:

• закупка товара у производителей и дистрибьюторов (обычно 70–85% выручки);
• логистика, склад, хранение;
• зарплата менеджеров и кладовщиков;
• упаковка, переупаковка, маркировка;
• банковское обслуживание и эквайринг.

Когда расходы велики, выгоден режим, который позволяет их учитывать. Когда контрагенты требуют НДС, вопрос вообще не в ставке, а в самой возможности работать с такими покупателями.

Какие режимы доступны оптовику

Для оптовой торговли в 2026 году реально рассматривать УСН в двух вариантах и ОСНО. Патент опту недоступен.

Ставки и лимиты ежегодно индексируются — уточняйте актуальные значения на сайте ФНС.

Почему патент не подходит опту

ПСН разрешена только для розничной торговли через стационарную сеть с торговым залом или без него. Оптовая торговля по договорам поставки прямо не относится к рознице для целей патента. Поэтому, как только вы заключаете договор поставки и отгружаете товар юрлицу для перепродажи, патент перестаёт покрывать эту деятельность.

Если у вас одновременно есть и розничная точка, и оптовые отгрузки, патент можно применять только к рознице, а опт вести на УСН или ОСНО с раздельным учётом.

Главный вопрос опта — НДС

Для оптовика выбор режима почти всегда упирается не в ставку налога, а в НДС. Логика простая.

1. Покупатель на ОСНО хочет получить от вас счёт-фактуру с НДС, чтобы поставить налог к вычету. Если вы на УСН без НДС, он не получает вычет и фактически переплачивает.
2. Покупатель на УСН или спецрежиме вычет не использует, и НДС в ваших документах ему не нужен. Для такого клиента упрощёнка без НДС, наоборот, выгодна.

Поэтому первый шаг — понять, кто ваши основные клиенты. Если это крупные компании на общей системе, скорее всего, придётся работать с НДС. Если малый бизнес и спецрежимники — можно обойтись УСН без НДС и выиграть на простоте.

Пример. Компания «Ваша компания» (ИНН 7700000001) продаёт товар оптом сети магазинов на ОСНО. Без НДС цена 100 ₽, конкурент с НДС даёт ту же цену, но покупатель принимает 20 ₽ к вычету. В итоге товар конкурента обходится клиенту дешевле, и тендер уходит к нему. Здесь работа без НДС прямо стоит контрактов.

С 2026 года на УСН тоже возникает обязанность платить НДС при превышении порога годового дохода — детали в материале НДС на УСН. Это сближает упрощёнку с общей системой для растущего опта.

УСН «Доходы» 6% или «Доходы минус расходы» 15%

Если ваши клиенты не требуют НДС и обороты в пределах лимитов, основной выбор — между двумя объектами УСН.

УСН «Доходы» 6% — налог со всей выручки. Для классического опта это почти всегда невыгодно: 6% от большого оборота при марже в 10–15% могут съесть значимую часть прибыли. Подходит только при очень высокой наценке и минимальных учитываемых расходах.

УСН «Доходы минус расходы» 15% — налог с разницы. Это типичный выбор оптовика, потому что закупка товара резко снижает базу.

Пример. Оптовая выручка 30 000 000 ₽ в год, закупка и логистика — 25 500 000 ₽. На УСН 6%: 30 000 000 × 6% = 1 800 000 ₽. На УСН 15%: (30 000 000 − 25 500 000) × 15% = 675 000 ₽. Разница более чем вдвое в пользу «Доходы минус расходы».

При объекте «Доходы минус расходы» помните про минимальный налог — не менее 1% от всех доходов по итогам года, даже при убытке. Подробное сравнение — в материале УСН 6% или 15%.

Когда расходы трудно подтвердить

Объект «Доходы минус расходы» требует документального подтверждения каждой закупки. Если часть поставщиков работает без нормальных закрывающих документов, эти расходы в базу не попадут, и эффективная ставка вырастет. В опте это редкость, но если поставщики неаккуратны с документами — закладывайте это в расчёт.

ОСНО для крупного опта

Общая система оправдана в двух случаях: когда вы превышаете лимиты УСН по доходу или сотрудникам, либо когда работа с НДС обязательна из-за клиентов.

На ОСНО вы платите:

• НДС с реализации (с правом на вычет входящего налога);
• налог на прибыль (для ООО) или НДФЛ (для ИП) с прибыли.

Плюс ОСНО для опта — полноценный вычет входящего НДС с закупки, что для высоких оборотов с НДС-контрагентами часто делает её выгоднее УСН с НДС без вычета или с ограниченным набором ставок. Минус — сложный учёт и больше отчётности. Лимиты, при превышении которых УСН становится невозможна, индексируются — проверяйте актуальные значения на сайте ФНС.

Пошаговый алгоритм выбора

1. Определите, кто ваши клиенты. Если большинство на ОСНО и требует вычет — планируйте работу с НДС (УСН с НДС или ОСНО).
2. Посчитайте долю расходов. В опте она обычно высокая, поэтому почти всегда выигрывает объект «Доходы минус расходы».
3. Проверьте подтверждаемость закупок. Расходы без документов на УСН 15% и ОСНО не учитываются.
4. Сверьтесь с лимитами по доходу и численности, чтобы не слететь с УСН неожиданно и заранее спланировать НДС.
5. Посчитайте оба сценария — УСН с НДС и ОСНО — если обороты большие, и сравните итоговую нагрузку на своих цифрах.
6. Не рассчитывайте на патент для оптовых поставок по договорам.

Вывод

Для оптовой торговли выбор режима определяет не столько ставка, сколько НДС: если клиенты на общей системе, работать без НДС невыгодно и опасно для контрактов. По объекту УСН опт почти всегда склоняется к «Доходы минус расходы» из-за большой доли закупки, а при росте оборотов и НДС-клиентах переходит на ОСНО. Считайте варианты на собственных цифрах и проверяйте актуальные лимиты на сайте ФНС.

DocsFlow помогает оптовику вести учёт доходов и расходов, автоматически формирует счета, УПД и договоры поставки и напоминает о платежах через налоговый календарь, чтобы вы видели реальную нагрузку и не срывали сроки.

Попробовать DocsFlow бесплатно →